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Come calcolare il prezzo giusto: costo orario, ricarico e margine
La domanda più frequente di chi lavora in proprio è "quanto devo far pagare?". La risposta non arriva guardando i prezzi dei concorrenti, ma da tre numeri tuoi: quanto ti costa una giornata, quante ore riesci davvero a fatturare e quanto margine vuoi lasciarti. Qui li calcoliamo passo per passo con numeri reali.
Passo 1: quanto ti costa un anno di attività
- Metti insieme tutti i costi che ci sono anche quando non lavori: contributi INPS artigiani, commercialista, assicurazione RC, furgone (bollo, assicurazione, manutenzione, carburante), telefono e internet, attrezzatura e usura, corsi obbligatori, magazzino o box.
- Esempio realistico per un artigiano singolo: contributi 4.200 €, commercialista 1.200 €, assicurazione 600 €, furgone 5.500 €, telefono e software 500 €, attrezzatura 1.500 €, varie 500 €. Totale costi fissi: 14.000 € all'anno.
- Aggiungi lo stipendio che vuoi portare a casa, non quello che ti resta per caso: se vuoi 2.000 € netti al mese, considera circa 30.000 € lordi da coprire tra imposte e prelievi.
- Fabbisogno annuo: 14.000 + 30.000 = 44.000 €. È la cifra che il tuo lavoro deve generare come margine, prima dei materiali.
Passo 2: le ore che puoi davvero fatturare
- Un anno ha circa 220 giorni lavorativi. Togli ferie, malattia, formazione e giornate perse: restano circa 200 giorni.
- Di 8 ore al giorno non le fatturi tutte: preventivi, spostamenti, acquisti in ferramenta, telefonate e amministrazione portano via 2-3 ore. Le ore fatturabili reali sono 5-6, non 8.
- 200 giorni × 5,5 ore = 1.100 ore fatturabili all'anno. Questo è il numero che quasi tutti sbagliano, ed è il motivo per cui a fine anno "i conti non tornano".
- Tariffa oraria minima: 44.000 ÷ 1.100 = 40 €/ora di manodopera. Sotto questa cifra stai lavorando in perdita, non a prezzo aggressivo.
Passo 3: il ricarico sui materiali
- I materiali non si rivendono al prezzo di acquisto: li scegli, li vai a prendere, li anticipi tu e ne rispondi in garanzia. Quel lavoro va pagato.
- Ricarico di riferimento: 20-30% su materiali di uso comune (tubi, cavi, colori, minuteria), 10-15% su forniture costose come caldaie, condizionatori e serramenti dove il cliente conosce il prezzo di listino.
- Su ordini con posa complicata conviene invece esporre il materiale a prezzo trasparente e far pagare la posa al giusto: si discute meno.
- Ricorda l'IVA sui beni significativi (caldaie, condizionatori, infissi, sanitari): l'aliquota agevolata al 10% non copre l'intero valore del bene. Vedi la guida sull'IVA agevolata.
Esempio 1: idraulico, sostituzione miscelatori e sifoni
- Manodopera: 4 ore × 40 € = 160,00 €
- Materiali di acquisto: 95,00 € + ricarico 25% = 118,75 €
- Uscita e trasferimento (una tantum): 30,00 €
- Imponibile: 308,75 € — IVA 10%: 30,88 € — Totale: 339,63 €
- Margine reale sulla manodopera: 160 € che coprono costi fissi e compenso, non "guadagno netto".
Esempio 2: imbianchino, appartamento 90 mq
- Superficie da tinteggiare: 210 mq di pareti e soffitti.
- Resa: 30 mq/ora tra preparazione e due mani, quindi circa 7 giornate da 5,5 ore = 38 ore.
- Manodopera: 38 × 40 € = 1.520,00 € — Materiali: 260 € + 25% = 325,00 € — Protezioni e smaltimento: 150,00 €
- Imponibile 1.995,00 €, cioè circa 9,50 €/mq: in linea con il mercato, ma stavolta sai perché.
- Se il cliente chiede uno sconto, tagli una lavorazione (una mano in meno, no rasatura), non il prezzo a mq.
Come tenere questi numeri sotto controllo
- Rivedi la tariffa una volta all'anno: contributi, carburante e materiali cambiano, il tuo prezzo deve seguirli.
- Salva le voci ricorrenti in un listino con prezzo e ricarico già impostati: su Stilloak le voci-tipo si riusano e il preventivo successivo si compila in due minuti senza ricalcolare a mente.
- Confronta a fine mese preventivato e incassato: se il margine sparisce sempre sulle stesse lavorazioni, il prezzo di quelle voci è sbagliato.
Domande frequenti
Come calcolo la mia tariffa oraria minima?
Somma i costi fissi annui e il compenso che vuoi, poi dividi per le ore realmente fatturabili (in genere 1.000-1.200 all'anno, non 1.800). Il risultato è la tariffa sotto la quale lavori in perdita.
Quanto ricarico si applica sui materiali?
In genere il 20-30% sui materiali di consumo e il 10-15% sulle forniture costose di cui il cliente conosce il listino, come caldaie, condizionatori e serramenti.
Devo mostrare il ricarico al cliente?
No, non è obbligatorio e non conviene. Esponi il prezzo della voce finita (materiale posato) oppure separa materiale e posa: in entrambi i casi il ricarico resta dentro il prezzo.
Se sono più caro dei concorrenti perdo i lavori?
Perdi quelli scelti solo sul prezzo, che sono anche i più problematici. Un preventivo chiaro, con cosa è incluso ed escluso e tempi certi, viene accettato anche a cifre più alte.