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Preventivo con tre opzioni: come far scegliere il cliente e chiudere di più

Un preventivo con un solo prezzo mette il cliente davanti a due sole risposte: sì o no. Se il numero lo spaventa, dice no e va a chiedere altrove. Con tre opzioni la domanda cambia: non più "lo faccio o no?" ma "quale scelgo?". È la stessa tecnica che usano officine e concessionari, e funziona anche su un impianto o su una tinteggiatura.

Perché tre e non due o cinque

Con due opzioni il cliente sceglie quasi sempre la più economica: la seconda sembra solo "quella cara".
Con cinque si blocca: troppe differenze da valutare, rimanda la decisione e il preventivo muore lì.
Tre è il numero in cui l'opzione centrale diventa il riferimento naturale: la prima serve da confronto, la terza fa sembrare ragionevole la seconda.
L'obiettivo non è vendere la più cara: è evitare il no secco e far entrare il cliente nella conversazione su cosa includere.

Come si costruiscono le tre opzioni

Essenziale: solo ciò che risolve il problema, con materiali standard e nessun extra. Deve essere un lavoro che faresti volentieri, non una versione fatta male.
Consigliata (quella che vuoi vendere): materiali di marca, qualche lavorazione in più che evita problemi futuri, garanzia più lunga. Scrivi esplicitamente "la soluzione che consiglio".
Completa: la versione con tutto, comprese le cose che il cliente prima o poi farà comunque (finiture migliori, punti aggiuntivi, automazioni).
Regola d'oro: cambia il contenuto, non la qualità del tuo lavoro. La differenza sta in materiali e lavorazioni incluse, mai nella cura della posa.
Tieni gli scarti di prezzo credibili: circa +30% dalla prima alla seconda e +30% dalla seconda alla terza. Salti troppo grandi rendono la terza inutile.

Esempio: rifacimento impianto elettrico appartamento

Essenziale — 3.400 €: rifacimento a norma, punti esistenti, frutti serie civile base, quadro nuovo con differenziale.
Consigliata — 4.450 €: come sopra + 6 punti aggiuntivi dove oggi servono le prolunghe, frutti serie di design, predisposizione per rete dati, certificazione di conformità inclusa.
Completa — 5.900 €: come la consigliata + illuminazione a LED con dimmer in soggiorno, punto per condizionatore, videocitofono, tapparelle motorizzate su due finestre.
In tutte e tre: smaltimento, ripristini murari, pulizia finale e garanzia di 24 mesi sull'installazione.

Le frasi che fanno la differenza

"Le ho preparato tre soluzioni: così vede cosa cambia in pratica tra una e l'altra, non solo il prezzo."
"Io consiglio la seconda: costa 1.050 € in più ma le evita di riaprire i muri tra due anni per aggiungere i punti che oggi le mancano."
"Se preferisce partire dall'essenziale va benissimo: predispongo comunque i passaggi, così in futuro aggiungere costa poco."
Non commentare mai il prezzo con imbarazzo: se ti scusi per la cifra, stai dicendo al cliente che è troppo alta.

Come si fa in pratica su Stilloak

Prepara il preventivo con l'opzione consigliata e salvalo come modello: le altre due si ottengono duplicando e togliendo o aggiungendo voci.
Puoi anche inviare un unico documento con le tre soluzioni come blocchi separati e un riepilogo finale dei tre totali.
Il cliente riceve il link su WhatsApp, apre il PDF dal telefono e firma l'opzione scelta: l'accettazione resta scritta, con data e ora.
Se non risponde, il promemoria automatico gli ricorda che l'offerta scade: la maggior parte dei preventivi si perde per silenzio, non per prezzo.

Errori da evitare

Mettere prezzi troppo vicini: se le tre opzioni costano 3.400, 3.600 e 3.800 €, il cliente prende la prima e tu hai lavorato per niente.
Nascondere le esclusioni nella sola opzione economica: sembra una trappola e brucia la fiducia.
Fare tre opzioni su lavori piccoli: sotto i 500 € è solo confusione, meglio un prezzo chiaro e una data di scadenza.
Non indicare la validità: le tre opzioni hanno senso solo se c'è una scadenza che spinge a decidere.

Domande frequenti

Il cliente non si confonde con tre prezzi?

No, se le differenze sono scritte in righe semplici (cosa è incluso in più) e se dici chiaramente quale consigli. La confusione nasce con cinque opzioni o con differenze solo tecniche.

Quale opzione scelgono di solito i clienti?

Nella maggior parte dei casi quella centrale, soprattutto se la indichi come consigliata e ne spieghi il vantaggio pratico in una frase.

Devo mandare tre PDF separati?

Meglio un unico documento con le tre soluzioni e un riepilogo dei totali: il cliente confronta subito, senza aprire più file dal telefono.

Funziona anche per i liberi professionisti?

Sì. Fotografi, grafici, geometri e consulenti la usano da sempre: cambia il numero di ore, di scatti, di tavole o di revisioni incluse.